Sie kennen diese Situation: Um unbedingt einen Kunden zu gewinnen, handeln Sie mit dem Interessenten einen speziellen Rabatt aus. Nach einer mühsamen Verhandlung gewähren Sie ihrem Kunden 5% Rabatt auf den Verkaufspreis. Der Kunde hat sein Ziel erreicht und erhält eine Preisreduktion, auch wenn es sich nur um einen kleinen Rabatt handelt. Sie gehen mit einem guten Gewissen aus der Verhandlung, denn Sie haben in der Verhandlungsrunde nur wenig nachgelassen und konnten trotzdem einen neuen Kunden gewinnen. Doch was sind die Folgen von diesem Rabatt? Was sind die Auswirkungen auf Ihren Gewinn?
Nehmen wir an, Sie führen einen Produktionsbetrieb und können die Kosten für die Herstellung Ihres Produktes genau beziffern. Wir nehmen an, dass die Produktionskosten CHF 8’000 betragen. Sie verkaufen Ihr Produkt zum Stückpreis von CHF 10’000. Der Gewinn beträgt somit CHF 2’000 pro Stück.
In diesem Beispiel entspricht der anfangs erwähnte Preisnachlass von 5% einem Rabatt von CHF 500. Ihr Gewinn hat sich somit von CHF 2’000 auf CHF 1’500 reduziert. Das klingt vielleicht nicht nach viel, aber prozentual bedeutet dies einen Gewinneinbruch von 25%.
Fazit:
Machen Sie sich einen Gefallen und geben Sie Ihren Kunden keine unnötigen Rabatte. Der Nutzen für den Kunden ist im Verhältnis zu Ihrem Gewinneinbruch sehr gering! Wenn Sie keine Kostenführungsposition (z.B. durch Skaleneffekte) im Markt einnehmen können, suchen Sie sich besser eine Nische oder differenzieren sich von Ihren Mitbewerbern. Somit fällt es Ihnen leichter, einen profitablen Preis zu verlangen, ohne unnötige Preisnachlässe aushandeln zu müssen.
Wenn ich den Kunden nicht für mich gewinnen ist die Verlustquote 100% statt 25%. Die Frage ist ob ich überhaupt gewinn machen will, dann sind die 75% besser wie 0% oder ich habe die Sicherheit dass morgen der nächste Kunde vor der Türe steht