Verhandlungen gehören zum Alltag in der Businesswelt. Zurecht meiden viele Unternehmer solche Konfrontationen. Preisnachlässe zu geben, ist grundsätzlich nicht Ideal. Ein kleiner Preisnachlass hat einen grossen Einfluss auf Ihre Marge, wie wir es in unserem Blog konstatiert haben. Wenn jedoch der Geschäftspartner auf eine Verhandlung besteht bzw. wenn es die Natur Ihrer Branche schon fast vorsieht, will die richtige Technik geübt sein. In diesem Blog gebe ich Ihnen ein paar hilfreiche Tipps von Profis und zeige Ihnen, wie Sie erfolgreicher verhandeln können.

Regel Nr 1: Verhandeln Sie spät!

Verschiessen Sie Ihr Pulver auf keinen Fall zu früh. Sie sollten die Verhandlungen so lange wie möglich herauszögern. Desto früher Sie sich auf die Verhandlung einlassen und Nachlässe gewähren, desto geringer ist deren Geltung am Ende des Verkaufsprozesses, wenn die Entscheidung getroffen wird. Zudem sollten Sie am Anfang des Verkaufsprozesses den Kunden vielmehr über den Nutzwert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung informieren, anstatt über Preise zu diskutieren. Ausser natürlich, Ihre Strategie ist eine Kostenführerschaft und Ihr Mehrwert gegenüber Konkurrenzprodukten sind nicht zwingend die besseren Features, sondern ein tieferer Preis. Wenn der Kunde den Mehrwert Ihres Produktes verstanden hat und dieser Nutzwert ihm auch einen Vorteil bringt, wird er automatisch auch weniger verhandeln wollen bzw. Sie haben in einer allfälligen Verhandlung einen Vorteil.

Regel Nr 2: Das Hauptbedenken des Kunden kennen

Es kommt leider viel zu oft vor, dass über den Preis verhandelt wird, obwohl das eigentliche Hauptbedenken des Kunden etwas anderes ist. Vielleicht will Ihr Gegenpart hauptsächlich ein etwas ausgeprägteres Feature. Leider kommt es trotzdem oft vor, dass der Kunde aus Einfachheit das Thema Preis in den Mund nimmt und nicht sein Hauptbedenken an Ihrem Produkt darlegt. Wenn der Verkäufer über das eigentliche Hauptbedenken seines Kunden informiert wäre, könnte er mit weniger Nachlässen mehr erreichen. Das eigentliche Hauptbedenken zu adressieren und zu beheben hat eine grössere Wirkung in der Verhandlung als Preisnachlässe zu gewähren, wenn der Preis für den Kunden nur sekundär ist.

Regel Nr 3: Schaffen Sie sich realistische und marktorientierte Verhandlungs-Spannen

Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, sollten Sie sich bereits Gedanken über eventuelle Nachlässe gemacht haben. Wenn Preis das Thema der Verhandlung sein wird, sollten Sie nicht mit fixen Werten, sondern mit einer Preisspanne arbeiten. Diese erstellen Sie wie folgt:

Schritt 1: Setzen Sie Ihr oberes und unteres Limit

Das oberste Limit wäre allenfalls überhaupt kein Preisnachlass und das unterste Limit wäre der maximal grösste Nachlass, welchen Sie gewähren können bzw. dürfen, sodass Sie mit dem resultierenden Vertrag zumindest Ihre Kosten decken.

Schritt 2: Grenzen Sie die Preisspanne ein

Ihre Preisspanne muss realistisch und marktorientiert sein. Grenzen Sie zuerst das oberste Limit ein. Dieses muss hoch genug sein, um Ihnen einen Verhandlungsspielraum zu gewähren, aber niedrig genug, um nicht die Kundenbeziehung durch eine unrealistische Forderung zu verletzen. Betrachten Sie dabei ebenfalls den Nutzwert Ihres Produktes und die Marktsituation, in der Sie sich befinden. Mehr zum Thema Nutzwert erfahren Sie in unserem Blog über die innovative Preisstrategie Value-Based Pricing. Nun widmen Sie sich dem unteren Limit in Ihrer Preisspanne und heben diese, wenn es Ihre Marktsituation zulässt, etwas an. Aber achten Sie darauf, dass auch die untere Preisspanne realistisch sein muss.

Regel Nr. 4: Starten Sie die Verhandlung nicht zuerst

Wir haben bereits erwähnt, dass Sie die Verhandlungen bis der Kunde in der Entscheidungsphase ist herauszögern sollten. Wenn die Phase nun erreicht ist und die Verhandlung beginnt, sollten Sie womöglich Ihren Gegenpart die Verhandlung starten und eine erste Indikation geben lassen. Wenn sich der Kunde keinen grossen Nachlass erhofft, sollten Sie die Verhandlung danach ausrichten und Ihre Preisspanne allenfalls nach oben korrigieren. Wenn Sie an der Reihe sind, sollten Sie selbstverständlich oben in Ihrer definierten Preisspanne beginnen. Die Argumente dafür sollten Sie bereits erarbeitet haben, in dem Sie Ihre Preisspanne realistisch eingestuft und dabei ebenfalls Ihr Marktumfeld in der Evaluation einbezogen haben. Starten Sie die Verhandlung keineswegs zu tief, denn sonst haben Sie zu wenig Verhandlungsspielraum.

Regel Nr. 5: Reduzieren Sie die Nachlässe im Verlaufe der Verhandlung

Vermeiden Sie grosse Preisnachlässe zu gewähren, ansonsten geben Sie Ihrem Gegenpart das Gefühl, dass Sie noch viel Verhandlungspotenzial nach unten haben. Viel effektiver ist es, wenn Sie zunehmend kleinere Preisnachlässe mit aufsteigendem „Widerstand“ gewähren. So signalisieren Sie, dass Sie sich am Ende Ihrer Preisspanne befinden und bald keinen Verhandlungsspielraum mehr haben.

 

Wenn Sie diese Tipps befolgen und sich proaktiv auf eine Verhandlung vorbereiten, werden Sie mehr Erfolg dabei haben. Falls Sie auf der anderen Seite als Käufer agieren, sollten Sie natürlich umgekehrt handeln und möglichst früh die Verhandlungen starten. So erhalten Sie den grössten möglichen Rabatt. Vorausgesetzt natürlich, dass der Preis für Sie als Käufer das Hauptbedenken ist.

1 reply
  1. Günter Heini
    Günter Heini says:

    Wirklich gute Tipps für Verkäufer und Unternehmer. Ganz wichtig auch die Zusammenfassung am Ende des Artikels:
    „Wenn Sie diese Tipps befolgen und sich proaktiv auf eine Verhandlung vorbereiten, werden Sie mehr Erfolg dabei haben.“ Das kann ich voll und ganz bestätigen. In meiner über 15-jährigen internationalen Karriere im technischen Vertrieb und Marketing habe ich gelernt, dass eine gute Vorbereitung sehr wichtig ist und immer der Grundstein für eine erfolgreiche Verhandlung ist.

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