Viele KMU in der Schweiz kämpfen mit dem stärker werdenden Wettbewerb und gleichzeitig steigenden Kosten. Wie sollen Sie damit am besten umgehen? Den Unternehmenswert nachhaltig zu steigern erlaubt Ihnen, sich eine gute und stabile Position im Wettbewerbsumfeld zu sichern. Insbesondere im heutigen Marktumfeld wird dies immer wichtiger. In dieser Blogreihe zeigen wir Ihnen, wie Sie dies mit 7 einfachen Mitteln erreichen können. Das erste Mittel, die Reduktion des negativen Cash-Flow, haben wir Ihnen bereits letzte Woche vorgestellt. Im heutigen Blog stellen wir Ihnen das zweite Mittel vor: die Preisanpassung
Mittel Nr. 2: Preisanpassung
In einem stark umkämpften Marktumfeld ist es gar nicht so leicht, neue Kunden zu finden. Firmen die unter Druck stehen sind dazu geneigt, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu den günstigsten Konditionen zu verkaufen. Dieses Vorgehen ermöglicht eine Differenzierung in Form einer Preisführerschaft. Dies kann man durchaus als Strategie bezeichnen, um neue Kunden zu gewinnen. Eine solche Strategie sollte aber mit Vorsicht implementiert werden. Es muss klar sein, dass ein Produkt, welches unter den effektiven Kosten verkauft wird, zu einem Verlust führt.
Ein weit verbreiteter Fehler ist, die Preise nicht anhand des Verbraucherpreisindex (VPI) anzupassen. Wenn Ihre Kosten kontinuierlich, auch wenn nur marginal, steigen und Sie die Preise nicht entsprechend erhöhen, werden Ihre Gewinne auf lange Sicht immer kleiner.
Grössere Preiserhöhungen stossen bei Ihren Kunden öfter auf Unverständnis. Kleinere Preiserhöhungen über eine längere Periode sind dagegen für Ihre Kunden viel einfacher zu „verkraften“. Wenn diese an den Verbraucherpreisindex (VPI) geknüpft sind, fällt Ihnen zudem die Argumentation rund um die Preiserhöhung einfacher.
Grosse Restaurant-Ketten sind Experten darin. Wenn der Preis für Ihr Lieblings-Sandwich am Flughafen Zürich von CHF 8.50 auf CHF 8.90 erhöht wird, werden Sie wohl kaum den Bäcker wechseln und Ihr Sandwich woanders kaufen. Die Preiserhöhung von nur 4.7% werden Sie viel eher hinnehmen können, als wenn das Sandwich vom einen Tag auf den anderen plötzlich CHF 9.90 kosten würde.
Kleine Preiserhöhungen werden also viel eher von Ihren Kunden akzeptiert und zudem ist dies ein gutes Mittel um bei steigenden Kosten Ihre Profitabilität bewahren zu können.
Die Rabatt-Falle:
Falls Sie Ihre Produkte zu den günstigsten Tarifen anbieten, sollten Sie sich unbedingt vor Augen halten was diese Strategie für eine Auswirkung auf Ihren Gewinn und Cash-Flow haben kann. Wir haben darüber gründlich im Blog Kleiner Rabatt – Grosser Gewinneinbruch berichtet. Die Quintessenz ist diese: Wenn Sie Rabatte geben, müssen Sie deutlich mehr Produkte oder Dienstleistungen verkaufen um den Gewinn halten zu können. Wenn Sie dies nicht schaffen, dann wird der Rabatt direkt aus Ihrem Gewinn finanziert.
Preiserhöhung: 6 Ansätze für eine erfolgreiche Umsetzung
- Qualität des Kundendienstes: Stellen Sie den bestmöglichen Kundendienst zur Verfügung. Dies schafft einen grossen Wert im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern – nicht alle Kunden kaufen auf Basis des tiefsten Preises. Für einen guten Service wird dann auch gerne etwas mehr bezahlt. Klare Verbindung von Kosten und Mehrwert.
- Förderung Ihrer Einzigartigkeit: Fördern Sie die Wahrnehmung von Qualität Ihres Unternehmens und machen Sie es zu Ihrer Charaktereigenschaft. Stellen Sie sicher, dass diese Wahrnehmung auch bei Ihren Kunden ankommt. Sie sind besser als Ihre Konkurrenz und dies sollten auch Ihre Kunden so sehen. Machen Sie das unsichtbare sichtbar. Einzigartigkeit kann auch durch den Fokus auf eine Nische erreicht werden.
- Kommunikation der USP: Betonen Sie Ihre „Unique Selling Proposition». Gibt es etwas das Sie tun, was andere nicht tun oder tun können? Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Kunden das gleiche Wissen haben wie Sie. Differenzierung kann auf vielen Ebenen und in vielen Bereichen stattfinden. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden dazu klare Informationen auf Ihrer Website, etc. erhalten. Jeder sollte über Ihr wichtigstes Verkaufsargument Bescheid wissen.
- Kleine, regelmässige Preiserhöhungen (wie oben erwähnt): Mit kleinen, regelmässigen Preiserhöhungen, die nach dem Verbraucherpreisindex (VPI) gerichtet sind, können Sie am Ende des Jahres Ihre gestiegenen Kosten kompensieren. Halten Sie diese Anpassungen ebenfalls in Ihren Verträgen fest, damit Ihre Kunden darüber informiert sind. Kleine Preisanpassungen können einfacher vorgenommen werden als grössere, unregelmässige Preiserhöhungen.
- Kundennähe: Kennen Sie Ihre Kunden. Stellen Sie mit Kundenumfragen fest, wie diese Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wahrnehmen. Glückliche Kunden sind eher bereit für ein gutes Produkt oder eine gute Leistung auch etwas mehr zu bezahlen.
- Sagen Sie nein zu „C-Kunden“: C-Kunden sind Laufkundschaft oder reklamierende Kunden. Diese beschweren sich auch über kleine Fehler und nörgeln wegen dem Preis. Als Unternehmer kann es beängstigend sein, nein zu möglichen Kunden zu sagen. Man sollte Sich an dieser Stelle aber einige Gedanken machen: Wenn ein Kunde sehr preisgetrieben und gleichzeitig auch unverhältnismässig anspruchsvoll ist, generiert er erheblichen Mehraufwand für Ihr Unternehmen. Dies kann zum Beispiel in Form von Diskussionen mit Ihnen oder Ihren Mitarbeitern geschehen. Zudem könnte noch dazukommen, dass erwähnte Kunden eher zu spät bezahlen, was wiederum zusätzlichen Aufwand (Zahlungserinnerungen, etc.) für Sie bedeutet. Diese Kunden sind nicht rentabel. Sie sollten Ihre Zeit besser für rentable, gut funktionierende Kunden einsetzen.
Im weitern Verlauf dieser Blogreihe werden wir Ihnen 5 weitere Mittel für die Steigerung Ihres Unternehmenswertes vorstellen.
